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为什么客户突然变得冷淡了?

时间:2019-07-11 15:26 来源:未知 编辑:小笼包

核心提示

很多销售员都会遇到棘手的问题,而且他们根本没有办法去解决,也没有人能帮他解决。 前不久就有个销售来问:他在跟一个客户,前期配合还算顺畅,帮助客户做方案,提预算。可预...

很多销售员都会遇到棘手的问题,而且他们根本没有办法去解决,也没有人能帮他解决。

前不久就有个销售来问:他在跟一个客户,前期配合还算顺畅,帮助客户做方案,提预算。可预算提交完之后,客户的态度变得很冷淡,经常不接电话,也不接受约见。问客户项目情况,只是说还没那么快,但他明明听说已经有竞争对手在和他们做深入交流。他想知道有什么办法可以改变这种局面?

遇到这种问题的销售员很多,包括我自己也经常遇到,刚遇到这种问题时,我们心里都会非常难受。觉得明明有一个项目,看起来比较靠谱,可却不明不白无疾而终。总想找到一个解决办法,扭转局势,力挽狂澜。

成功解决这个问题的办法不是没有,但每个销售员遇到这个问题的原因不尽相同,不同的原因就需要不同的解决办法。且在我看来,能够成功解决问题的案例往往带有运气的成份,大部分这种问题没有解决办法。因为这种情况的发生,说明你已经基本被淘汰出局了。

也就是说,大部分情况下你遇到这个问题,说明在这个项目上你已经输了。而你认为项目还没有真正结束,因为还没有招标,还没有签合同,你觉得还有机会,还想要挣扎一下。

那么,所有的问题和苦恼都随之而来了。你想将一个已经失败的项目进行翻盘,其难度非常之大,可能性非常之小,除非有例外发生,否则你做再多的努力,花再多的时间,往往是无济于事。

我们回过头来反思一下,遇到这种情况的原因是什么时?我们会发现,原因可能非常多非常复杂。但无非就两个方面,一个是来自于你的原因,一个是来自于客户内部的原因。

来自于你的原因,有很多种可能。比如前期和你接触过后,他对你个人不认可。这不一定是你有什么问题,而是人与人之间的交往就是这样,有些人就是不喜欢你,不投缘;也有可能是客户对你的产品没有信心,客户经过谨慎的考察,觉得你的产品不一定能够解决他的问题,或者担心会有质量方面的问题;还有可能是你的产品定位与他的需求不相符,他们需要外资高端品牌,而你是国产中端品牌,后面他自然懒得理你了。

来自于客户内部的原因,这是大部分销售员都不可能知道的。比如本来和你接触的客户是想和你合作的,前期也用你的方案提交上去了。但是,领导看到方案后,直接找他的关系人来做了。领导插手了,你的客户敢怒也不敢言,更不敢跟你接触了。很多销售员都会莫名其妙的被客户冷落了,很大原因都在于此。

分析完这些原因之后,你会发现,无论上面哪一种原因,你想找到对应的方法去解决这个问题,都是很难的一件事情。就是说,你被淘汰出局的事实,是很难通过你单方面的努力扭转的。

但我们身边的大部分销售员,偏偏不信邪,依然不放弃。他们可能会因为见不到客户,去办公室堵客户,甚至有可能在客户办公室等一个上午或者一天,只为见到客户一面。但是,那又怎样?即使最终见到了客户,客户也会不痛不痒把他们打发走,他们又回到了起点。

有时候,我们的努力就是这么微不足道,不是喊口号那般激励人心。现实中客户不会因为你的等待和执着而感动,出局了就是出局了,我们要做的是接受现实。

这么说有点悲观,有点像是在劝说大家放弃,但我觉得这不失为一种比较好的处理方式。与其你把时间花费在一件不可能的事情上,不如多去开拓一些更有意向的客户,而且你不会因此陷入痛苦和无助之中。

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