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做生意前,如何与客户做朋友?

时间:2019-07-31 09:35 来源:未知 编辑:小笼包

核心提示

中国是个人情社会,做销售更不例外,销售界有一句话说:先做朋友,后做生意。这就是中国人情社会的极大表现,企图将一种契约行为和人情行为进行捆绑。 我想大部分人是认同这句...

中国是个人情社会,做销售更不例外,销售界有一句话说:先做朋友,后做生意。这就是中国人情社会的极大表现,企图将一种契约行为和人情行为进行捆绑。

我想大部分人是认同这句话的,其背后的逻辑不言而喻:朋友是比较要好的私人关系,朋友之间有信任基础,做起生意来就会更加顺畅和自然。初次听到这种理念时,销售员都会觉得如获至宝,仿佛找到了打开客户大门的金钥匙。于是,这些销售员又开始苦苦探索与客户做朋友的方法。

很多方法、技巧也随之应运而生,首先通过老乡、校友、战友、同门等等来接近与客户物理上距离,通过寻找共同的爱好、理念、思想等来缩短与客户心理上的距离,通过节假日、生日等特殊日子送礼和问候,来增加与客户沟通的频度和粘性。

我不否认这些方法和技巧的有效性,包括我自己,以及市场上的大部分销售员,都乐此不疲地重复着这些方法和技巧。

以致有些销售员用力过猛,时不时打电话给客户聊人生聊理想,不断在微信上与客户尬聊兴趣爱好,有些客户素质好一些,碍于面子有一句没一句的回,有些客户就干脆把一些烦人的销售员直接拉黑了。

这让不少销售员碰一鼻子灰,倍受打击的他们发现:先做朋友,后做生意,说起来容易,做起来难。与客户做朋友本来就很难,并不难于做生意。

然后很有意思的一件事情就发生了,为了达到做生意这个很难的目的,我们就给自己设了一道很难的槛,这道槛就是与客户做朋友。最最关键的事,这两都并不是充分条件,因为做成了朋友,还不一定能做成生意。别忘了,中国人还爱说一句话:朋友归朋友,生意归生意。

这句话的潜台词就是:朋友可以做,但生意终归是生意,它背后自有一套逻辑在里面运行的,并不会因为朋友的因素而改变。

这样的例子在我们身边就不要太多了,比如你去创业了,你的第一个客户往往不是你要好的朋友,甚至很有可能就是素未谋面的客户。等你真正想做朋友的生意时,你会发现,朋友的生意才难做。

做为朋友,你不应该赚他的钱,这是你朋友的想法;做为客户,你又不能不赚他的钱,这是你的想法。朋友认为你不该赚他的钱,而你又要赚他的钱,这就有不可调和的矛盾在这里。

谁做生意都不是做慈善,做生意不赚钱才是犯罪,既然如此,那朋友的钱少赚点行不行?不行!即使你少赚了,只要你赚了,你的朋友都会认为你赚多了,毕竟信息不对称是永远存在的。

既然与客户做成朋友那么难,而且朋友的生意还这么难做?不做朋友,只做生意成不成?

很好,这是我们应该思考的问题。既然在契约社会里,我们不夹杂人情,只是谈生意,会不会更单纯点呢?

我认为这样是更单纯的,探索生意内在的逻辑,比探索与客户做朋友更有价值和意义,而且也更加直接,即使与客户做成了朋友,你还是逃不出生意的逻辑。

那生意内在的逻辑是什么呢?我认为很简单,就是信任与合理的价格。大道至简,要展开来讲,我相信讲个三天三夜也是讲不完的,但我觉得无论如何展开,都离不开这两点。

信任是基础,包括客户对你个人能力、人品、言行的信任,还包括客户对你所代表的产品的信任。你说的话得是真的,而且客户也相信你是真的,这就是信任。我相信,我们之所以说要和客户做朋友,大都是为了解决与客户信任的问题。

光有信任的基础是不够的,合理的价格是你成功必不可少的条件。无论客户是老板,自己掏钱买来自己用,还是客户是打工的,用老板的钱买来公司用。他们追求的都是价格合理,价格合理并不意味着是低价,这个合理的价格是无论对谁都有交待的。

有人会反驳我说,有些项目就是低价中标,怎么谈合理?低价中标也是合理,因为客户就是看价格,你也别谈什么前期的工作和信任,你就放你能做的低价就行了,能做就做,不能做就拉倒不做。你前期不用付出,低价有什么不合理?

很抱歉,这篇文章并没有告诉你如何与客户做朋友,写这篇文章的目的是抛砖引玉,引导大家做一些深入的思考。有时候很多话,看起来很有道理,但其实它可能是鸡汤,还可能误导我们。

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