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销售员要知道,千万项目中客户最关注的是什么

时间:2019-07-22 11:09 来源:未知 编辑:小笼包

核心提示

我们在做一些购买决策的时候,购买支出的金额不同,我们的决策关注点是不一样的。 最近天气太热,你想买一瓶水喝,你会去最近的报刊亭或者便利店购买,就2块钱的水,你追求的...

我们在做一些购买决策的时候,购买支出的金额不同,我们的决策关注点是不一样的。

最近天气太热,你想买一瓶水喝,你会去最近的报刊亭或者便利店购买,就2块钱的水,你追求的是快速获得,不用排长队付款,几分钟就买完了。家里电视坏了,你要换台新的,你会在线上京东或线下国美店购买,要花几千元,你会选择品牌响、口碑好电视机,你可能会为此花上几小时。你首付凑够了,想买套房,由于一次性投入几百万,你会更加谨慎,综合考虑地段、开发商知名度、物业、学位等等各种因素,从想买到下订金,可能会经历几个月时间。

由此可见,花钱金额越大,购买决策就会越复杂,考虑的因素就会越多,购买流程就会越长。

这一点,在任何形式的采购决策中都是通用的,大客户销售当然也不例外。这就造成了,即使是同一个客户,几十万的项目,和几千万的项目,其运作模式完全不一样,对销售员所要求的能力和技能也是完全不一样。

这就是为什么有些销售员在一个客户身上,只能做些零碎的小项目,一旦遇到大项目来了,他就搞不定了。这不仅和一个销售员个人能力有关,也和销售员所处平台有关,这个话题可以以后再详细聊。

在参与一个几千万的项目时,我们要理清楚的是:客户最关注的是什么?

有的人会认为是供应商的能力,有的人会认为是产品质量,有的人会认为是个人利益,有的人会认为是政绩......

不一而足,一个人眼中有一千个哈母雷特。其实,这些都是客户关注的点,但不全是。在这些表象的关注点上,背后都深藏着客户的内心深处最关注的点,那就是风险。

在回到开头的三个例子,假设你买到一瓶假农夫山泉,里面灌装的是自来水,大不了就扔掉;假设你买到一台山寨电视机,时不时就坏,这时候你就会气愤和心疼;假设你买的房子旁边新开一条大路,天天大车在上面跑,噪声和气体污染让你备受煎熬,那你可能天天去维权了。

这就是决策失误带来的风险,金额越大,决策失误的风险越大。人性就是厌恶风险的,客户时时刻刻都在关注着风险。

在几千万的大项目中,客户最关注的风险来自两个方面,一是决策的风险,二是信任的风险。

你设身处地的为客户想一想,一个几千万的项目,是一笔非常大的金额,任何一个做出采购决策的人,都会非常小心谨慎,因为一旦决策失误,造成的损失是巨大的,同样也是要有人担责的,就是得有人背锅。

特别是对于权力最大的最终拍板人,他们责任最重大,但由于他们又身处高位,不能事事亲临一线,只能根据下面的人汇报来做出判断,但又担心下面的人有自己小九九,所以又通过采购和技术两条不同的线来相互制衡。

这样做有好处,可以防止下面的人权力过大,把上面的人忽悠了,还让决策人背了锅;但也有坏处,就是内耗太大,公说公有理,婆说婆有理,最后决策人犹豫不决。

但决策人并不是没有办法来化解风险,中国人善于利用的一点是“法不责众”。决策人在没有充分把握,对一线情况没有绝对了解度的情况下,就喜欢召集会议,进行集体决策。

大家坐在一起,开会讨论,决策人心里已经有数,但通过与会人员的口表达出来,然后各个部门的人签字确认。此时决策风险依然存在,只不过化解到所有人头上,决策也就能顺利进行。

信任风险是与决策风险相伴的,全天下的销售都知道,做项目不可能没有客户个人利益。当客户做出决策的时候,事实上他已经和某个销售员绑定了,而这个销售员是否靠谱,就带来了信任的风险。

记住,对客户来说,个人利益永远是第二位的。决策风险是他们考虑的第一位,因为这涉及到能否保住他的乌纱帽;只有职位稳定了,客户才有心思去想个人利益。

在与客户交流的过程中,客户始终会用第三只眼来看销售员,他会通过销售员的一举一动、一言一行,来判断这个销售员是否靠谱,是否值得信任,嘴巴是否严实。只有客户内心深处确认过了,认为一个销售员的信任风险最小了,他才有可能把订单交给这位销售员。

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