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已经进入厂商打架,代理商遭殃的时代

时间:2019-07-16 14:50 来源:未知 编辑:小笼包

核心提示

这两天和一个小代理商老板聊天,他说这段时间天天失眠,一年已过半,公司还处于亏损状态。去年经营状况还挺好,本来对今年也比较乐观,没想到上半年形势给他当头一棒,让他差...

这两天和一个小代理商老板聊天,他说这段时间天天失眠,一年已过半,公司还处于亏损状态。去年经营状况还挺好,本来对今年也比较乐观,没想到上半年形势给他当头一棒,让他差点失去了信心。

最近发生了一件事,更是让他忧心忡忡。他主动放弃了一个四百多万的项目,这个项目利润极低,突破了他的底线。去年他运作项目,给自己设定的毛利底线是10个点。而这个项目,直接打到了5个点的毛利。

他和客户沟通5个点毛利也行,但要发货前付清全款。客户死活不同意,一定要货到一个月后再付清全款。相持不下,他看到产品价格也打到了极限,厂家也没有让利空间了。厂家为了拿下订单,在征得他同意后,让另外一家代理商出了货。

让他难受的是,现在已经有代理商,愿意冒着不赚钱,甚至亏钱的风险在接订单了。他给我算了一笔账:一个合同的一旦签订,产生的税赋大概是合同额的2个点;一个月账期,目前资金的成本大概一个月是1.5个点。如果付款正常,他所能获得的利润只有1.5个点,还得再扣除增值税。

也就是说,一个四百多万的项目,他的利润只有不到6万元。而如果客户不按时支付,只要拖延一个月,他就会亏钱。更重要的是,这么一大笔资金投进去,严重影响公司的资金流转。让他不解的是,即使条件这么差,也依然有人愿意接。

从这件事可见一斑,现在竞争的激烈程度,已经进入到了厂商打架,代理商遭殃的时代。

在代理商内心深处,最真实但又不敢言说的是,在市场上最好没有厂家销售员,他们全权代表厂商销售最好不过了。但现实的情况不允许,市场上没有销售员的厂商,或者销售人员不足的厂商,最后都慢慢淡出了市场。

那些在市场上布局销售人员众多,销售人员能力极强的厂商,才能做得越大越强。其中,也有不少代理商跟着这样的厂商,吃肉喝汤。但现在,各个厂商都加大了布局力度,甚至销售人员已经过剩了。

过剩的销售人员,涌入市场当中,不断地挤压和代替了代理商的职能。无论是集成商,还是最终客户,他们都愿意找厂家。那些原来属于代理商的客户,一个一个都落入到了厂家销售员手中,代理商失去了话语权。

原来属于代理商和代理商之间的相争,就成了厂家销售员与厂家销售员之间的对决,而两者是不同层面的竞争。代理商看中的利润,没有利润坚决不干;厂家销售员看中的业绩,只要有业绩,利润再低都得干。

这是厂家销售员对代理商的降维打击。虽然这并非厂商所愿,但日益激烈的竞争环境和厂家销售员日益加大的销售任务,导致了厂家销售员对代理商的变相打劫。当然,客户是开心了,他们的成本降到了最低。

代理商该何去何从?

精减人员,缩小规模过冬。对于那些利润极低、账期太长、回款有风险的项目,能不接就尽量不接。不要再追求盘子有多大,把公司规格缩小,精减机构和人员,减小固定开支,降低运营成本,做小而美的公司。

通过缩小规模,把公司的利润率做高,现金流转正,代理商所面对的压力就会更小。现在经济下滑,竞争激烈,活着度过这个寒冬,等待春天的到来。

多做中小项目,拿小而散的订单。大部分代理商都喜欢做大项目,签大订单,一个大的合同,可以抵得上十来个小合同。况且一个小合同,所花费的时间和精力,没有比大合同少多少。所以大部分销售员都渴望大项目,但摆在大家面前的现实是,大项目已经没有利润了。

相反,几十万或者十几万的小项目,盯的人少了很多,而且很多厂家销售员也看不上,因为这些小项目难以支撑他们的销售任务,所以大部分厂家销售员是不太愿意花费精力的。

这就是一座金矿,竞争远没有大项目激烈,利润情况会更好,而且单项目金额不是太大,资金投入不多,项目周期也短,回款更快。唯一的缺点就是项目太小太散,花费的时间和精力多,代理商难以全面覆盖。这不是一件容易的事,但越是难做的事,做的好所获得的回报就越大。

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